Работа в Москве

Максим Кикоть, генеральный директор компании LiCO: «По опыту двух пережитых мной на этом рынке кризисов, могу сказать - все развивается по спирали, но спираль всегда закручивается в неожиданную сторону…»

Общий тренд 2009 года

В 2009 году ситуация на рынке откатилась к 2001–2003 годам: тренинги вновь стали активно обсуждать сами коммерческие директора и даже владельцы бизнеса. HR-менеджеры теперь в 2,5 раза реже управляют бюджетом и выбором партнера. Соответственно, по сравнению с 2007–2008 годами в минувшем году количество встреч менеджера по продажам в тренинговой компании на 1 проданный проект возросло в 2,5 раза, а количество звонков (из-за постоянных пересогласований дат и времени встреч) – в 7 раз! В 3 раза чаще стали отменять уже зафиксированные тренинги.
Появился «черный PR»: компании- конкуренты обвиняли друг друга в откатах, не стесняясь впрямую рассказывать клиентам о своих «предположениях».
Главным критерием выбора с октября 2008-го по сентябрь 2009-го в крупных и средних компаниях стала низкая стоимость. Хорошо, что и другие факторы не потеряли актуальность, иначе на рынке остались бы одни фрилансеры.
По моим оценкам, несмотря на демпинговые цены, именно у фрилансеров дела пошли хуже многих тренинговых компаний. По отзывам некоторых из частных тренеров, иногда заказов нет в течение нескольких месяцев: «Пять лет телефон буквально разрывался, а в кризис пять запросов в месяц, затем на каждый запрос пять встреч, затем тишина… все отменяется…»
В конце 2008 года мои коллеги так оценивали положение дел: «Тренинговый рынок за четвертый квартал 2008 года стремительно сузился. «Отвалились» целые отрасли: строительство, банки, металлотрейдеры. По инерции завершались проекты, начатые летом и осенью, но планы на следующий, 2009 год более чем туманны…»
Теперь с высоты опыта пережитого 2009-го посмотрим на рынок, начиная с вышеперечисленных отраслей.

Строительство

Выжили не все игроки рынка. Типичные ответы потенциальных клиентов на предложение провести тренинг условно можно разделить на две группы. Первые утверждают, что на обучение нет денег в бюджете. Вторые (реже) отказываются в связи с недостатком времени. Падение частоты заказа за год в этой отрасли колоссальное: в 21 раз, практически до единичных случаев. По отзывам директоров компаний-конкурентов, у них дела обстоят так же.
Пример: крупнейший игрок рынка с оборотом в миллиарды в конце 2008 года полностью закрывает свои учебные центры. Затем в апреле – мае 2009-го возобновляет деятельность, вернув на работу «по подряду» всего одного человека. Стоимость заказа упала в несколько раз. За «тренинг по продажам в турбулентный период» заказчики готовы заплатить 20 000–22 000 рублей за день, при цене в 80 000 рублей до кризиса. Найдя такого подрядчика, тренинг все-таки отменяют.

Строительные материалы

В целом по отрасли количество заказов упало в 4,5 раза. Тренинги заказывают, только четко оценив, какой же результат необходимо получить. Что понятно и даже приятно.
Деньги здесь есть, особенно если горизонт планирования развития не год, а пять и более лет. Ведь заводы строили и в 2009-м, понимая, что, если сейчас упустишь рынок, в 2010-м и 2011-м обратно «не отвоюешь». Самая популярная тема тренинга – «Продажи». Нужно отметить значительный рост требований заказчиков: «Изучайте наш товар и делайте тренинг по продажам, закрепляя знания по товару в ваших кейсах».
Конкуренты-психологи «в шоке»: «Это ж надо, запоминать все свойства их товара и ассортимент, искать вместе с ними на тренинге аргументы, одни – для дистрибьюторов (B2B), другие – для частных покупателей (например, в рознице, В2С), и все это в рамках одного тренинга!»
Но главное, отрасль для тренингов жива и в 2010-м только будет расти. Уж очень рынок перспективен и «вкусен», особенно для западных производителей. Снижение средней стоимости дня тренинга по данной отрасли – 15–25%.
Принципиальные отличия рынка стройматериалов от рынка строительства – производства по-прежнему открывают, их стоимость и инвестиции в них рассчитаны у многих компаний на 5–20 лет. К тому же стройматериалы в 2009 году активно продолжали покупать частные лица.
Вложены «длинные» деньги, и кризис всего лишь помеха, а не крушение. Тогда как у строителей цикл типичного проекта – 3 года. Кризис для многих из них – крах прибыльного дела, построенного на «чужих», коротких и «дорогих» деньгах.

Банки

Тренингов стало меньше в 4 раза. Часть банков вообще не учились в 2009 году. Тенденция года: заказы стали передавать все более специализированным тренинговым компаниям. Увеличился интерес к ДО. Снижение средней стоимости заказа незначительно. Практически если заказ состоялся, то по докризисной цене. Возможно, это связано с ростом заказов для топ-менеджеров банка и снижением почти до нуля программ для операционистов и младшего управленческого звена. Заказывали следующие темы: «Переговоры», «Закупки», «Управление изменениями».
По моим прогнозам, спрос в банковской отрасли в 2010-м будет очень медленно, но неуклонно расти.

Металлы

Отрасль за прошедший год испытала немало потрясений: начиная от закрытия в некоторых компаниях доменных печей и увольнения до 40% персонала, заканчивая подъемом на китайских заказах до почти докризисного уровня. Компаниям было не до тренингов: сначала они всех увольняли, затем – нанимали обратно.
По моим данным, заказы на тренинги, почти как в строительстве, упали в 20 раз. Но перспективы на 2010 год есть.

Автомобильная отрасль

Падение продаж в среднем в самой отрасли – на 55%. Падение продаж тренингов – в 4 раза.
При этом требования заказчика к тренерам и компаниям возросли в разы, на глазах. Основное пожелание: «Знайте и любите наш бренд, требуйте этого же от участников тренинга». Наиболее продуманная система оценки знаний участников и влияния тренингов на продажи. Несмотря на падение самого рынка, все производители понимают: парк машин стареет, кто захватит рынок сейчас, будет в выигрыше в будущем. Новые тренды: тренинги по продажам машин вторичного рынка, и, похоже, тренеру вместо английского скоро нужно будет изучать китайский. Пример продажи «Фордом» бренда «Вольво» в Китай заразителен.
Спрос в этой отрасли по прогнозам в 2010-м будет все так же стабильно мал, расти не будет. Заказчики цепки и требовательны. Снижение цены дня до 30%. А что делать, машины тоже подешевели. Правда, в долларах.

Фармацевтика

Падения продаж в самой отрасли почти не произошло, а по некоторым препаратам даже наблюдается существенный подъем. Единственное «но» – не хватает стабильности.
Здесь самое маленькое падение продаж тренингов: всего в 1,5 раза. Но упали и они. Причем падение необычное.
Мы столкнулись с ростом конкуренции с западными тренерами. Видимо, для поддержания своего (английский, датский и т. д.) тренингового рынка или своего учебного центра часть заказов была в приказном порядке передана в европейские представительства.
Но, конечно, выезжали не все сотрудники. Активно обучали фармацевты только своих внутренних тренеров, которые и передавали полученные знания в российские филиалы.
Наиболее популярные тренинги: «Управление изменениями», «Все про KPI» «Управление персоналом», «Продажи», «Формирование команды». Пожалуй, это одна из немногих отраслей, которая продолжает активно поддерживать командный дух своих сотрудников. Тенденции: «Дайте нам то, что мы еще не видели».
Прогноз по отрасли: рынок будет расти, плавно переходя все же к российским производителям фармпрепаратов. Благо правительство выделило им деньги на развитие и даже обязало их потратить в сжатые сроки.

Источник: Элитный персонал

 Готовится урна для голосования.

RSS