Национальный директор по развитию дистрибьюции

УК "Молочное Дело"

Руководство стратегическим проектом «Развитие Дистрибуционной сети Компании».
Подготовка проектной документации.
Создание Дистрибуционной стратегии и политики.
Создание всех регламентов и стандартов, необходимых для реализации проекта.
Определение логистической схемы доставки продукции на осваиваемые территории.
Разработка Коммерческой политики.
Создание обучающих тренингов для внешних пользователей, создание курса дистанционного обучения.
Набор и обучение проектной команды.
Расчёт бюджета проекта и инвестиционной модели на 2011 год.
Руководство проектом «Развитие региональных продаж через мини Территориальные Офисы Продаж МД».
Подготовка проектной документации.
Создание регламентов и стандартов открытия типовых подразделений.
Определение функционала, штатного расписания и бюджета мини ТОП.
Создание регламента взаимодействия мини ТОП и базового ТОП.
Создание тренингов для сотрудников мини ТОП и членов Проектной команды.
Скрининг и маршрутизация осваиваемых территорий.
Расчёт бюджета проекта и инвестиционной модели на 2011 год.
Достижения:
Проект «Развитие Дистрибьюторской сети» инициирован, завершён этап проектирования, набрана и обучена проектная команда, завершён мониторинг регионов освоения, успешно реализована пилотная часть проекта – за 8 недель открыты дистрибьюторы в 8-ми регионах. Проект полностью сформирован, инвестиционная модель завершена, План продаж на 2011 год сформирован. Проект передан в операционную деятельность Компании.
Руководство стратегическим проектом «Развитие региональных продаж через мини ТОП».
Разработан формат Территориального Отдела Продаж для городов с населением менее 1-го миллиона.
Стратегия и логика проекта сформированы, проектная команда набрана и обучена.
Сотрудники локальных офисов набраны и обучены.
Успешно реализован первый этап проекта – открыты мини ТОП в гг. Ярославль, Иваново, Владимир.
Достижения:
Подразделения выведены на запланированные параметры, и переданы в регулярную операционную деятельность Компании.
Подготовлены документы к реализации второго этапа проекта – Черноземье с 2012 года.
Ведётся заблаговременная разработка сетевого канала в Черноземье.
Руководство Рабочей группой – «Стандарты работы торгового персонала Компании», в стратегическим проектом «Стандарт дистрибьюции 2012 г.».
Сформирована стратегия и логика работы Рабочей группы..
Определен перечень процессов, задач и стандартов требующих изменений.
Достижения:
Созданы актуальные стандарты работы Торгового персонала Компании, позволяющие достичь Стратегические цели.
Ряд стандартов внедрён сразу, по остальным идёт активная фаза внедрения, набираются люди.

Коммерческий директор, член Совета директоров

г. Атырау, Группа Компаний "Дана"

Локация: г. Атырау (Казахстан), командировки до 50%.
Подответственная территория: Западный Казахстан (Актау, Атырау, Актобе, Уральск), Астана, Шымкент.
Функциональные обязанности:
Руководство Коммерческой службы дистрибуционной Компании.
Стратегический и операционный менеджмент.
Бюджетное планирование и исполнение плана продаж.
Представление отчётов о деятельности Коммерческой службы на Совете директоров Компании и перед Учредителями.
Разработка инвестиционной политики Компании.
Ведение прямых контрактов следующих производителей: Кока-Кола, Эфес, Хайникен, САН ИнБев, Марс, ФМК, Микоян, Царицыно, Вичи, Русское Море, ТД «Эконд», Эрманн, СВ (РУ), Раимбек (РК), Бахус (РК), Вимпекс (РК), Люксард (РК), Иннова (РК), КМВ (РК), ГолдПродукт (РК), Юпитер (РК) и т.д.
Свыше 250 человек в функциональном подчинении.
Ответственность за рентабельность бизнеса.
Категорийный менеджмент в составлении контрактного портфеля.
Оптимизация деятельности логистического звена Компании, как на межфилиальном уровне (11 филиалов в пяти областях), так и на уровне розничной доставки.
Разработка трейд маркетинговых стратегий.
Развитие собственного бренда «Дана».
Географическое расширение ареала дистрибуции.
Обучение Торговой команды.
Качественное улучшение деятельности Торговой команды (нумерическая и средне взвешенная дистрибуция, уровень покрытия территории).
Унификация деятельности филиалов.
Развитие холодильного направления деятельности Компании.
Привлечение и удержание Ключевых Клиентов Компании.
Развитие собственных проектов Компании с MPI (куриные окорочка и тримминг).
Разработка функционалов, регламентов и процедур в соответствии с общепринятыми в сфере FMCG.
Достижения:
За небольшой период времени, удалось оптимизировать контрактный портфель Компании.
Привлечены новые интересные, с точки зрения маржинальной доходности и узнаваемости брендов, проекты.
Обучена Торговая команда, ротирована часть персонала.
Изменена структура управления Компании.
Принята современная схема бюджетирования по центрам затрат.
Принята система постановки задач (KPI).
Изменена система мотивации персонала.
Унифицирована деятельность филиалов (по видам и контрактам).
Проведены предварительные переговоры с рядом крупных производителей, с целью привлечения новых контрактов, подписание которых ожидается в ближайшее время.

Национальный директор по продажам в Центральной Азии

г. Санкт-Петербург, ЗАО "ВЕДА"

Локация: г. Алматы (Казахстан), командировки до 80%.
Подответственная территория: Казахстан и Средняя Азия (Узбекистан, Киргизстан, Таджикистан, Туркменистан).
Функциональные обязанности:
Создание представительства Компании.
Руководство деятельностью представительства Компании.
Стратегический и операционный менеджмент.
Свыше 160 человек в функциональном подчинении.
Планирование и исполнение краткосрочных и долгосрочных проектов.
Управление трейд маркетинговой стратегией, маркетинговая и трейд маркетинговая активность в регионе.
Управление логистикой: оптимизация бизнес процессов – поставка, склад, дистрибуция (складская логистика, транспортная логистика, логистика взаимодействий отдела продаж со всеми подразделениями) для обеспечения бесперебойных продаж.
Развитие новых направлений бизнеса.
Развитие продаж; внедрение новых технологий; поиск и переговоры с дистрибьюторами. Развитие регионов сбыта продукции.
Расширение ассортимента, поиск надёжных партнёров, ротация дистрибуторов - выход из кризисных ситуаций, поднятие уровня дистрибуции во всех сегментах рынка.
Развитие прямых продаж в регионе.
Проведение тренингов по продажам для ТП и супервайзеров на всей территории ответственности («Основы техники продаж и мерчендайзинг», «Техника ведения переговоров и борьба с возражениями», «Коучинг и мотивация персонала», «Набор персонала»).
Подбор персонала и укомплектование штата Территориальных менеджеров по продажам и их обучение.
Бюджетное планирование и исполнение плана продаж.
Подготовка отчетности для головного офиса.
Достижения:
В мае начались продажи в Киргизии (замена дистрибутора), силами эксклюзивной команды, продукция введена во все региональные сети. В июле начаты продажи в Казахстане (замена дистрибутора), силами команды продаж дистрибутора, не имеющей в ассортименте конкурирующей продукции, продукция введена практически во все национальные сети. В сентябре начаты продажи в Таджикистане (впервые), формируется эксклюзивная команда продаж, проводятся переговоры с ключевыми клиентами региона. В сентябре произведена первая отгрузка продукции в Узбекистан.

Руководитель проектов/Директор Департамента развития продаж

г. Москва, ОАО "АльфаСтрахование"

Локация - Москва, командировки - 60%
Подответственная территория: РФ
Функциональные обязанности:
Управление новым бизнесом компании на вверенной территории (все регионы РФ).
Разработка стратегического развития бизнеса, оптимизация бизнес-процессов в региональных подразделениях компании в целях стандартизации и коммерческой эффективности продаж, бизнес планирование и контроль.
Совершенствование дистрибуции продукции Компании по регионам, постановка задач персоналу и контроль деятельности региональных структур.
Ответственность за формирование и исполнение выделенного бюджета.
Подготовка и реализация проекта прямых продаж, написание и запуск всех бизнес процессов, создание мотивационных программ для персонала и т. д.
Успешное выполнение планов продаж.
Достижения:
Ответственность за организацию вновь создаваемого бизнеса Компании в стране. Создание штата Региональных менеджеров по продажам и их обучение, до 300 человек в функциональном подчинении. Внедрение системы учёта региональных продаж, совершенствование системы мотивации в страховании, внедрение опыта, регламентов и процедур системных продаж (FMCG) в страховании. Руководство проектом Региональной экспансии, курирование и финансовое планирование открытия около 100 отделений продаж Компании в течении года. Участие в создании новых продуктов, участие в бюджетной компании 2007, курирование трейд маркетинговой активности, развитие новых возможностей агентской сети в страховании, разработка и внедрение новых проектов.

Региональный менеджер по продажам/Глава Представительства

г. Москва, ОАО "САН ИнБев"

24.11.2005 - 06.03.2006гг.
ОАО САН Интербрю г. Курск
Занимаемая должность: RSM/Глава Представительства.
Локация - Курск, командировки - 70%
Подответственная территория: ответственность за Черноземье РФ.
Функциональные обязанности:
Введение в подразделении компании регулярного менеджмента: плана продаж, мероприятий, направленных на выполнение планов, постановка системы контроля. Разработка стратегии развития подразделения компании, управление отделом продаж на вверенной территории, увеличение и сегментирование клиентской базы, изменение ассортиментных групп, управление закупками товара и товарными запасами, анализ работы.
Планирование деятельности подразделения компании, бюджетирование, контроль и анализ финансово-хозяйственной деятельности.
Определение ценовой и ассортиментной политики. Разработка и внедрение акций для увеличения профита компании.
Оценка деятельности работы персонала, проведение тренингов и обучение персонала, разработка системы мотивации торгового отдела.
Разработка и внедрение новых каналов продаж, ценообразование, отслеживание конкурентной среды, вывод на рынок новых торговых марок.
Оптимизация работы по отпуску и приходу товара, работа с товаром с короткими сроками, обеспечение партнеров дополнительным торговым оборудованием, работа с поставщиками.
Организация и проведение промоакций, рекламных кампаний.
Достижения: укомплектован штат сотрудников офиса, проведён переход на штатное расписание 2006 в агентском проекте. Проведён набор необходимого количества ТП. Проведена ротация персонала и последующее обучение. Свыше 250 человек в функциональном подчинении. Выполнены планы по вторичным продажам за январь и февраль. Разработаны и внедрены бизнес процедуры и бизнес процессы в регионе, создан первый Компетенц-Центр Бизнес-процессов. Самые лояльные дистрибьюторы на Западе РФ (4 члена Золотого Клуба из 10).
01.12.2004 - 23.11.2005 гг.
ОАО САН Интербрю Н.Новгород,
Занимаемая должность: Территориальный менеджер по продажам
Локация - Н.Новгород, командировки по области - 50%
Подответственная территория: ответственность за Нижегородскую область.
Функциональные обязанности:
Осуществление непосредственного руководства командой на подотчетных территориях и менеджерами по работе с ключевыми клиентами, трейд маркетинг менеджерами и менеджерами по работе с клиентами в точках немедленного потребления, с целью достижения запланированных объемов продаж, прибыли и увеличения доли рынка.
Руководство работой ключевых региональных клиентов (дистрибьюторов) посредством разработки и внедрения планов развития клиентов через регулярную коммуникацию с командой клиента, с целью достижения максимальных объемов продаж и увеличения доли рынка.
Создание эффективной и действенной команды с высоким уровнем профессиональной подготовки и мотивации с целью получения преимущества над компаниями - конкурентами.
Развитие навыков прямой отчетности, для запуска SAP – CRM.
Управление активами Компании с целью обеспечения надежного использования ресурсов максимально эффективным и выгодным способом.
Согласно целям компании, упреждающее планирование получения соответствующих квалификаций персонала и объемы финансовых ресурсов, необходимых для этого.
Составление долгосрочных прогнозов продаж на основании данных торговых и потребительских исследований и спроса со стороны ключевых клиентов (аппроксимация).
Постановка четких долгосрочных целей перед командой территориальных супервайзеров и менеджерами по работе с ключевыми клиентами, трейд маркетинг менеджерами и менеджерами по работе с клиентами в точках немедленного потребления, для достижения бизнес целей Компании.
Развитие необходимых навыков работников в рамках региона и способствование осуществлению соответствующих планов карьерного развития на местах для обеспечения будущих потребностей Компании.
Обеспечение эффективного маркетингового присутствия и выполнение промо-программ с целью достижения высочайшего уровня присутствия и продаваемости продукции, исходя из приоритетов каждого канала дистрибуции и торговой точки.
Осуществление стратегии по работе с национальными и розничными клиентами и основных принципов работы Компании.
Осуществление контроля над оптовыми операциями и исполнением политики торговых условий компании.
Полное и своевременное информирование членов команды территориальных супервайзеров и менеджеров по работе с ключевыми клиентами, трейд маркетинг менеджеров и менеджеров по работе с клиентами в точках немедленного потребления о целях, прогрессе и будущих планах действия с целью осуществления эффективного планирования и проведения рыночных мероприятий.
Составление бизнес планов для подразделений на основании анализа данных по рынку за предыдущие периоды, статистики (бизнес-аналитики).
Предоставление ежемесячных отчетов по результатам продаж в сравнении с исходным бизнес планом.
Предоставление информации и отчетов о результатах работы с целью полного и своевременного информирования всех руководителей бизнес подразделения.
Обеспечивать достижение ежегодных и ежемесячных объемов продаж в пределах установленного плана.
Распределение объемов и стратегических брендов на подотчетной территории.
Обеспечение качественной дистрибуции по направлениям.
Отслеживание и предотвращение текучести кадров.
Повышение профессиональных стандартов и разработка планов развития персонала на местах.
Обеспечение исполнения бюджета.

Достижения: за год создан сильный Агентский проект, в 5 раз увеличено число ЭТП (с 16 до 78), свыше 100 человек в функциональном подчинении, нет неконтролируемых продаж, оптовое звено полностью подконтрольно и управляемо, объём продаж в ОПТ снижен до 3%, в 3 раза увеличилась клиентская база (с 1300 до 4100 ТТ), продажи через Агентский проект возросли в 5 раз, закрыты нелояльные дистрибьюторы (без долгов), оставшийся в городе дистрибьютор отказался от всех конкурирующих контрактов. Разработаны и внедрены бизнес процессы и бизнес процедуры. Запущена первая CRM – PDA площадка. Создан первый Компетенц-Центр CRM.
07.2003 - 11.2004 гг.
ОАО САН Интербрю, г. Москва
Занимаемая должность: Супервайзер ОАО САН Интербрю,
Функциональные обязанности:
Развитие и организация московской и региональной системы сбыта, договорная деятельность, формирование ценовой и ассортиментной политики, анализ продаж, оперативное управление товарными категориями.
Обеспечение плановых финансовых показателей: товарооборот, уровень товарного запаса, уровень маржинальной прибыли.
Планирование платежей, оптимизация ассортимента.
Рекламная деятельность, выбор методов и оценки результата коммерческой деятельности. Учет и классификация производственных затрат, планирование прибыли, рентабельности. Составление бизнес плана в цепочке: от защиты до контроля результатов, экономический анализ (план, факт).
Профильный анализ ассортимента, развитие системы сбыта.
Достижения: лучший VAN-проект в Москве, отвечал, за логистику дистрибьютора ТД "Беллиген" и она была лучшей в городе (уровень доставки – 95%), участвовал во внедрении первого PDA-проекта, признавался лучшим супервайзером региона Москва. Локация – Москва