руководитель отдела продаж

ООО «АЛГА ГРУПП» - оптовые продажи строительно-отделочных материалов, сектор (BtoB)

1. Аналитическая работа и планирование:
• Систематизация, структурирование и сегментация клиентской базы;
• Анализ статистики продаж по клиентам, сегментам, продуктам, менеджерам, регионам;
• Анализ информации о позиционировании конкурентов, об изменении рыночной ситуации на рынке;
• SWOT-анализ и выработка предложений для руководства по развитию продаж;
• Анализ операций, рабочей нагрузки и производительности сотрудников отдела;
• Участие в стратегическом планировании развития продаж (маркетинговые мероприятия, ассортимент, цены, условия, операционная модель, штат сотрудников);
• Участие в разработке и реализации методов и форм работы отдела продаж
• Предоставление отчетов по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела продаж;
2. Обеспечение продаж:
• Оптимизация операционной модели работы отдела (эффективность работы);
• Система KPI и согласованная с ней система мотивации сотрудников (интенсивность работы);
• Аттестация сотрудников (при несоответствии: подбор новых, введение в должность, адаптация и обучение);
• Выполнение маркетинговых мероприятий по выполнению плана продаж, развитию клиентов и укреплению их лояльности;
• Мониторинг работы средств технического сопровождения продаж;
• Мониторинг товарных запасов, учет неудовлетворенного спроса, качество работы склада и службы доставки;
3. Планирование, организация, управление, контроль и координация деятельности отдела:
• Обеспечение взаимодействия между отделом продаж и другими отделами;
• Общее руководство отделом
- дисциплина, субординация, деловой стиль, распоряжения руководства;
- технология и регламенты обслуживания клиентов, выполнение условий и обязательств по договорам, документооборот по сделкам;
- информирование клиентов о продуктах, условиях, акциях, отправка образцов;
- дебеторская задолженность и претензии клиентов;
- корректность работы в 1С и CRM-системе 1С БИТ (8.1);
- индивидуальные показатели работы всех сотрудников отдела (KPI);
- расчет ЗП сотрудников отдела
• Непосредственное руководство сотрудниками отдела
- постановка SMART-задач по реанимации, удержанию, развитию, объёму, условиям, ассортименту, новым продуктам, неликвидам, сбору маркетинговой информации;
- оказание методической помощи, обучение методам и формам работы с клиентами;
- делегирование функций, обеспечивающих повышение эффективности работы отдела;
• Ведение коммерческих переговоров с ключевыми клиентами;
Достигнутые результаты:
- Поставлен управленческий учет, реорганизована система продаж;
- Разработана и внедрена операционная система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM);
- Проведена сегментация клиентской базы, внедрены регламенты обслуживания клиентских сегментов;
- Внедрена система постановки актуальных SMART-задач для каждого менеджера, система контроля их выполнения и расчет KPI;
- Пересмотрены и адаптированы к новым требованиям функциональные обязанности и система мотивации сотрудников;
- Оптимизирована операционная модель работы отдела, пересмотрены нормы рабочей нагрузки для достижения стратегических целей. Повышена интенсивность и эффективность работы сотрудников, увеличена чистая прибыль компании;
- Значительно повышен уровень качества обслуживания клиентов, укреплена их лояльность компании;
- Реализован индивидуальный подход к работе с каждым клиентом: перспективность, объемы, цены, скидки, отсрочки, ассортимент, периодичность заказов, доставка, сроки;
- Разработан и внедрен учет неудовлетворенного спроса, снижено количество отказов клиентам;
- За 6 месяцев на 30% увеличен объем продаж, расширен продаваемый клиентам ассортимент, возвращены многие клиенты, ранее прекратившие сотрудничество с компанией;
- Выявлены внутренние причины сокращения клиентской базы и приняты меры по их преодолению;
- За счет операционной эффективности повышена конкурентоспособность компании.

сначала Руководитель отдела продаж затем Коммерческий директор

ООО «НиМ»

- Прогнозирование, планирование, организация и контроль работы отделов продаж, закупок и склада;
- Управление отделом продаж, контроль закупок, контроль склада;
- Мониторинг рынка, контроль показателей, влияющих на конкурентоспособность компании;
- Развитие продаж: поиск новых сегментов/ниш, каналов сбыта/способов продвижения продуктов;
- Проведение маркетинговых мероприятий, обеспечение выполнения плана продаж;
- Расширение клиентской базы, привлечение новых и удержание существующих клиентов;
- Обучение и контроль работы менеджеров отдела продаж: индивидуальная нагрузка, эффективность и качество выполнения установленных регламентов, ключевые показатели деятельности;
- Оперативное решение проблемных/конфликтных ситуаций, работа с должниками;
- Оценка кратко/долгосрочных коммерческих проектов, сокращение издержек;
- Организация и проведение выставок «Мосбилд», «Интеркомплект», «Мебель 2007-2009»;
- Реклама в профессиональных журналах «Мебельное производство», «Мебель от производителя»;
- Общеорганизационные мероприятии: новые производственные и торговые площади, договора аренды, переезды офиса, производства и склада, ремонт подъемно-транспортных механизмов, организация обучения складского персонала.

сначала Менеджер по продажам затем Руководитель отдела продаж

ООО "СП Радник"

- Планирование, организация и контроль деятельность ОП, снижение затрат;
- Выполнение плана продаж, контроль дебеторской задолженности, документооборот
- Исследование рынка продуктов/конкурентов, инструменты маркетинговой поддержки;
- Расширение региональной дилерской сети в Южном, Центральном, Приволжском и Сибирском ФО;
- Подготовка и организация командировок, поиск и привлечение новых клиентов, расширение продаваемого ассортимента;
- Проведение выставок «Клинэкспо» (СПб) и «Экспоклин» (Москва), региональные: Сочи, Воронеж, Красноярск, Барнаул, представлял интересы компании;
- Проведение рекламных компаний в СМИ, проф.журналах, презентации и семинары для дилеров

сначала Менеджер по продажам затем Руководитель отдела продаж

ООО "МДС Материк"

- Вывод на рынок новой диагностической системы, продажа медицинских услуг;
- Построение «с нуля» системы продаж, увеличение объема продаж;
- Проведение презентаций, переговоры, заключение договоров, открытие диагностических кабинетов, популяризация метода, организация входящего потока клиентов.